严格的供应商筛选评估体系

    之所以在自己园区监控项目建设前有如此细致的一个实地测试，原因在于中冶南方有务实而严格的供应选择标准。中冶南方（武汉）信息技术工程有限公司既是设计单位，又是系统集成商，在自己集团园区的安防系统建设中又成了消费者，在不同角色切换中，中冶南方有不同寻常的消费思路。刘校平分析指出，消费者分两种，一种是比较理性的，一种是非理性的。理性的消费者会从长远的角度做综合评测，计算投入和产出的比例。当前很多工程的预算资金并不充裕，却又在资金很紧张的时候去上大项目，这样就带来低价中标的后果，所以投标时不能选太好的设备，但也不能选太次的设备，太次的设备会砸了集成商的牌子。所以，中冶南方在做项目时，往往会给用户做一些沟通工作，希望用户能理性消费。投标时也会做一些营销分析，像宝钢、武钢这些大型企业容易接受好的产品，因为安防在这类企业的整个投资里所占份额并不大；而那些民营企业虽然道理能讲通，但它们本身的预算有限又要做很大的事就很难；中等规模的工厂项目就要设备商和集成商一起共同去努力，共同去做甲方，彼此来做协调，这样才能比较容易的推动安防业务。

索尼SNC-VB630

    作为设计院背景综合型集成商，中冶南方（武汉）信息技术工程有限公司有自己成熟的供应商管理体系。据刘校平介绍，中冶南方对供应商有严格的管理程序，只有中档以上的产品供应商才能进入供应商名单，那些口碑差、业绩不好、服务不好的企业每年都会被清理掉。供应商中分长名单和短名单两部分，同中冶南方保持长期合作的伙伴列入长名单，所有项目都可以在这个名单中提取合作伙伴。短名单来自两个方面，一是长名单供应商无法支持项目要求时，需要找一些新的供应商；二是来自于甲方的直接推荐。短名单通过项目合作发现其诚信、服务、产品质量都不错，通过考察后也可将其列入到长名单里。针对供应商的考评有完整的标准，包括供应商在投标过程中的表现，以及各种服务响应等。

索尼安防产品设备

    中冶南方从设计、工程到集成，再到自己的园区安防监控项目建设，这是一个比较大的跨度，也因此，中冶南方同索尼公司的互动也从原来单纯的产品采购选型，发展到慢慢地合作，进而和索尼旗下的经销商、集成商伙伴在工程项目上配合及实施，这是一个比较特殊的发展路径。中冶南方（武汉）信息技术工程有限公司副总工程师张楠表示，在项目操作中，对厂商的要求一般来说包括产品质量的保障，再就是后期的服务要稳定到位。而中冶南方的企业背景决定了，还要求厂商能配合支持其做更深入的一些定制开发，从而提升彼此的核心竞争力。

    构建长远的战略合作伙伴关系

    中冶南方的用户、集成商、设计单位的综合背景，有利于像索尼这类的优质供应厂商与之建立更加紧密的合作关系。因此，刘校平表示，中冶南方同索尼公司的未来合作应该是全方位的。

    在技术合作上，中冶南方需要深入了解厂方产品技术和优势所在，当有新产品技术推出时，或样板案例建成时，厂商要及时告知。同时公司也会组织人员考察、参观、学习，更多的了解市场上的新产品、新技术和工程中的使用情况。因为中冶南方这样的企业是不允许拿不过硬的产品来砸自己牌子的，其给用户推荐的方案做出来的工程必须要经得起考验。在商务合作上，中冶南方作为总包商，在采购过程中，需要索尼这样的优质供应商在价格成本上配合，但这肯定比国内品牌的价格稍高，且为了维护中冶南方的声誉，为了使用户体验更好一些，中冶南方也宁愿牺牲一部分利润去选择好的产品。 

索尼SNC-ER585

    刘校平希望，通过双方在技术和商务上的合作，在某种意义上是协同，通过协同把各种项目一起做成，让最终用户的应用体验很好，这对中冶南方是个好口碑，对索尼来说也是个好口碑，这是一个三赢的过程。

    据了解，在中国市场上，索尼基于本地化发展策略，根据用户、集成商、设计院等合作伙伴的需求，加大了产品技术的开发和支持工作，同时也包括商务与服务方面的深化工作。针对中国市场上产品同质化严重，价格上的竞争激烈的现状，索尼公司已从产品技术、价格、行业化等方面在全方位地推动新的策略，以期支持包括中冶南方在内的广大合作伙伴。